Hace mucho que discuto en este espacio el problema de la flor cortada. A causa del mal momento que viven las florerías (tradicionalmente, el principal canal de ventas), las flores están perdiendo espacio. En consecuencia, las alternativas naturales serían las fiestas y los grandes eventos.

El potencial para la decoración de flores en fiestas y eventos es bueno, porque hay una recuperación de las bodas y de las celebraciones de quince años. De todos modos, es en el consumo de flores para uso propio y en el consumo casual, en donde se sitúan las mayores oportunidades. Pero en cuanto estas expectativas no se concreticen, veremos agonizar el mercado de flores.

Actualmente, observamos que en el Día de la Madre, la mayoría de las ventas se centran en las plantas de flor en maceta.

Además, hubo un aumento inconveniente del precio de la rosa, que, si bien por un lado fue malo para las florerías, por el otro, fue bueno para las otras flores de corte, que consiguieron ganar mercado como alternativas de menor costo.

A su vez, se observó que, cuando los hombres son los compradores, tienen un comportamiento muy parecido. En general, adquieren flores a la hora del almuerzo, cuando están camino a la comida dominical. En estos días, compran mayor cantidad de flores en los municipios menores que en las grandes ciudades.

En el Día de los Enamorados, la venta de flores acostumbra a incrementarse  y también, en las grandes ciudades.

Entre tanto, tenemos la venta de flores de corte en los supermercados. Se trata de un producto básico, de precio competitivo y que está  destinado tanto al comprador que sólo quiere un ramo para su deleite personal, como para quien desea obsequiarlo. Pero también puede ser adquirido, simplemente  como un atención bonita para llevar a una visita de amigos, que no tenga relación con fechas especiales.

El volumen vendido es significativo. Muchas veces, la calidad del producto no tiene un plus de calidad superior (es normal recibir rosas más cortas), pero el gran secreto de toda esta operación es la logística. En Holambra (Brasil), tenemos la principal empresa de este segmento –Oficina de Buquê—, que atiende a más de cien supermercados y tiene una auténtica línea de montaje (con filiales en San Pablo).

La oficina nombrada utiliza flores de oportunidad y aprovecha todas las ocasiones en que la subasta permite buenos productos a bajo precio. Trabaja con lotes estándares y modulares para garantizar la eficiencia de la logística.

Vamos a analizar uno de sus productos. El ramo de flores está compuesto por:

• 5 hastes (rama o tallo) de flores
• 4 hastes de verde
• 1 elástico
• 1 embalaje plástico
• 1 paquetito de conservante floral
• 1 etiqueta de código de barras

Se destacan las dos hastes (rama) de flores del campo, que por tener muchos tallos, acaban por aumentar el volumen del ramo. Como costos podemos identificar:

• Mano de obra para desbaste de las hastes y montaje de los ramos.
• Caja de entrega en la que se colocan los ramos.
• Costos de logística, compras, impuestos y gastos administrativos.
• La unidad mínima es de 12 ramos (1 caja).
• Las pérdidas de flores son asumidas por el supermercado.

El precio de venta de este ramo modelo era de R$ 9,69 para el cliente final. Podemos estimar que una estructura de utilidad adecuada para este valor debe ser:

Todos estos números son estimados, ya  que no conocemos los de la empresa, pero fueron  basados en estimaciones del mercado. Desde el punto de vista del productor, además de vender sus flores, se consigue un markup de 100% Para esto tenemos que tener  un volumen y una logística eficientes.

Desde el punto de vista del supermercado, incluso considerando las pérdidas (entre 10 a 20%) la utilidad final es excelente, si la comparamos con otros productos que vende (y mucho mayor que la de las flores de maceta).

Considere ahora un volumen del Día de la Madre y vea cuánto  puede rendir esta operación.