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Por Jordi Castan*
Nuestro sector ha crecido, históricamente, teniendo como foco la clase A; nuestros productos y servicios están destinados a una minoría, a una elite. Y puedo decirles que así nos va. El mundo ha cambiado, y parece que nosotros seguimos sin enterarnos.
Claro que es muy bonito trabajar para la clase A, claro que nuestros productos son maravillosos y claro que la clase A está dispuesta a pagar más por un producto de mejor calidad. Pero el mercado de la clase A, a pesar de ser muy interesante, ha dejado de crecer; en realidad, nuestra capacidad de producción es mucho mayor que la capacidad que esta bendita clase A tiene de consumir, y esto nos coloca en un camino sin vuelta. ¿Por qué nos negamos a entender que el mundo y el mercado han cambiado?
Gracias a Dios, que existe la clase media y, además, se divide en subclases: media alta, media media y media baja, porque es ahí donde está el mercado y el futuro de nuestro sector. Un mayor número de consumidores significa un mercado más maduro; significa que los aumentos de producción y de calidad que hemos alcanzado deben permitirnos atender a este nuevo filón de mercado. Pero antes que nada, necesitamos conocerlo, entenderlo y desarrollar productos específicos para cumplir con sus necesidades. Porque la clase media no tiene los mismos gustos que la clase A, tampoco tiene las idénticas necesidades, pero sus pesos valen lo mismo.
Así que vamos a ponernos a trabajar y a estudiar estos nuevos clientes, que han llegado al mercado con ganas de consumir. Ellos quieren ser bien tratados y saben diferenciar un producto de buena calidad de otro mediocre. Orientar nuestros productos y servicios para un mercado quiere decir estar dispuesto a trabajar más, hacer mayor cantidad de ventas de menor valor y ser capaces de aceptar el desafío de introducir nuevos productos que quepan dentro del presupuesto del cliente. Atender un mercado mayor, más disperso y desconocido, ¿o será que nosotros no somos también clase media? ¿Quién se apunta? Porque quien pierda este tren, puede perder mucho.
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*Jordi Castan (53) paisajista, empresario florícola (Boa Vista Paisanismo), con posgrado en Gestión Innovadora. Dedicado a las áreas de gestión empresarial, tiene más de veinte años actuando como consultor e instructor internacional en distintas metodologías participativas: asociativismo, mercados, comercialización, lobbying, planeamiento estratégico y desarrollo organizacional, siempre con foco en el área gremial y empresarial. Dichas experiencias lo han llevado a trabajar en América Latina (Argentina, Uruguay, Ecuador, Chile y Brasil), en Asia (Sri Lanka), y en África (Argelia). Actualmente, se desempeña como Experto Internacional en Perú, Colombia y Bolivia, para proyectos de cooperación de la Unión Europea, prestando servicios a más de veinticinco entidades gremiales andinas y europeas. En Brasil, donde reside, ha publicado el libro Flora Catarina, mientras que regularmente escribe en diferentes blogs sobre Floricultura. |
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