Cultivos Gasperi

Carlos Gasperi, socio del citado vivero productor de plantas florales de estación, acerca su visión en torno a este mercado: Antes vendías un cyclamen y te comprabas dos docenas de medialunas, y ahora solo te compras media docena. Por Ingrid Villanova

El mercado de las flores de estación no es mejor ni peor que los demás: es distinto, porque no existe escasez de oferta; entonces, para asegurarse la venta, la calidad debe ser excelente. Además, debido a las mejoras efectuadas por los viveristas en la comercialización, desde mi empresa observamos que, a medida que pasan los años, se venden cada vez más plantas, explica Carlos Gasperi (60), de Cultivos Gasperi.

Sin embargo, algunos productores comentan que están “achicándose”…

Considero que hay dos temas importantes y que, a su vez, han cambiado al sector desde el ámbito de la producción: la actitud del productor -en algunos casos-, que se dio cuenta de que no alcanzaba solamente con trabajar y quedarse esperando en el cultivo a que vinieran los clientes a comprarle.  Es decir, hay cultivos que tienen montado un plantel de vendedores, como el de un laboratorio comercial, y salen a ofrecer las plantas. Eso permitió, también, alcanzar nuevos canales de comercialización, antes inexplotados, como el supermercado, por ejemplo.

Y en segundo término, un asunto influyente en el desarrollo del sector fue la especialización en torno a la creación de plantines. El hecho de que hayan surgido empresas dedicadas exclusivamente a dichos cultivos en bandejas germinadoras (plugs) hizo que la producción se masificara, porque la tarea pudo ser delegada por el emprendedor y, en consecuencia, aumentó su provecho, e incluso, el rendimiento de la tarea. En mi caso, poseo la infraestructura para producirlos, pero en parte lo tercerizo, dependiendo de la época del año y de las necesidades.

Y la rentabilidad, ¿aumentó?

Sucedió que al incrementarse la oferta, por la especialización en la producción deplugs, se desarrolló una  mayor competencia. Esta situación redujo los márgenes, y nos obligó a salir a vender de una forma diferente. En consecuencia, el negocio de estas plantas pasó de ser de alta rentabilidad a uno de rentabilidad relativamente baja; por lo tanto, solamente el viverista que sea más eficiente -logre más escala y gestione mejor su vivero- podrá disfrutar de un muy buen negocio. Como decirte que antes vendías un cyclamen y te comprabas con su venta dos docenas de medialunas y ahora solo te compras media docena. En otros tiempos, una familia con dos invernáculos podía vivir y ahora nadie se sostiene… por lo menos, produciendo plantines de temporada.

En el tema comercial, del producto ypackaging, hay un margen impresionante para mejorar y crecer. Si comercializamos una planta completamente apretada en un cajón de banana del Ecuador y, aun así, la vendemos, hay mucho por hacer. Observo que en el comercio minorista, hay viveros que son un depósito de plantas y, sin embargo, subsisten; en cambio, otros tienen una aptitud comercial distinta: salen a vender las plantas desde una ambientación del lugar, que da gusto observar. Y si uno se sitúa en el lugar del consumidor final, motivan las ganas de comprar.

Pero bueno…, en ese sentido, considero que somos hijos del rigor, hasta que no se evidencia la necesidad de cambiar, algunos no lo hacen. Hay que cambiar antes de que aparezca la necesidad.

Las decisiones de producción también se modificaron. Antes pensábamos en qué especie o cuál variedad producir, pero ahora también debemos decidir en qué maceta lo hacemos, si en unbols o no, de qué color será… En cuanto al packaging, hay mucho por innovar…

¿Cómo se definen los precios mayoristas de los florales?

Se fijan sobre la base de los costos y beneficios, y después se adaptan de acuerdo con el precio de la competencia y la calidad que ofrece cada productor.

¿Qué es lo que prefiere el consumidor final?

Las inclinaciones se manifiestan por los florales más durables y de mayor facilidad de mantenimiento. La razón está en que la sociedad cambió. La rutina diaria de la familia es diferente; la gente no está tanto tiempo en su  casa y quiere algo que se cuide solo. Tampoco posee dinero para pagarle a un jardinero a tiempo completo… De esta manera, las plantas que más se venden son, por ejemplo: alegría del hogar, flor de azúcar, copete, portulaca.

¿Crees que la moda de las crasas y suculentas está emparentada con esto de no cuidar las plantas?

Sí, creo que es el extremo al que hemos llegado.

¿Y las nativas, también?

En mi opinión, la moda de las nativas tiene que ver con una preferencia de los paisajistas de diseñar jardines que requieran de un bajo mantenimiento, más que del consumidor. Es una moda que se impuso.

Cuéntanos sobre tu experiencia como Presidente de la Asociación Argentina de Floricultores y Viveristas.

Fui presidente desde 2002 al 2008. La  Asociación es una institución a la que hemos mantenido con vida por más de sesenta años y tiene como objetivo cuidar los intereses de los viveristas. A lo largo de estos años, hemos pasado por épocas mejores y peores, pero siempre, solucionando los problemas que se le han presentado al sector -sea de los asociados o no-.

Actualmente, la participación es relativa -se nota una mayor intervención cuando se trata de temas delicados, como lo fue el de laGuía para el tránsito de plantas, del SENASA-  pero se mejora a medida que pasan los años, y la gente del sector toma conciencia de que todos juntos tenemos más fuerza.

También participas de las paritarias salariales con el Sindicato de Jardineros, ¿cuál fue, a tu criterio, la novedad más relevante?

Las primicias en materia de paritarias son pocas, pero por ejemplo, en esta última negociación, se instauró la cuota solidaria -se establece para todos los beneficiarios del Convenio 460/06 y representa un aporte solidario (obligatorio aunque no haya afiliación con el sindicato) equivalente al 2 % de la remuneración integral mensual, durante la vigencia del presente acuerdo-.

¿Qué expectativas tienes para este año?

Para el 2016 tengo las mismas que para todos los años: busco adaptarme a los cambios del mercado y la demanda -trato de que todo lo que produzco sea lo más atractivo posible con el propósito de que el potencial cliente no resista el impulso de comprarlo-.

¡Mi optimismo siempre me hace pensar que el año próximo será el mejor de los años!