El negocio de vender flores secas

Desde su cultivo de flores y follajes, ubicado en Bariloche, Mariel Celio nos cuenta cómo comercializa su producción a todo el país y habla del crecimiento logrado gracias a un reciente crédito de la Provincia.

En  2016, gracias a un crédito de la Agencia de Desarrollo de Río Negro (CREAR), pude comenzar la ampliación del negocio y hacer más eficiente la superficie cultivada; mejorando el uso del suelo, pero, además,  escalonando la producción, explica Mariel Celio (63), propietaria del cultivo Flores del Manantial. Ubicado en Bariloche, se dedica a la producción de flores y follajes secos desde 1988.

Actualmente, ¿qué ofrece el vivero?

Cultivamos y secamos las flores y los follajes (en volumen,  es lo que más se vende), pero también hacemos arreglos florales.

¿Cuáles son los canales de venta?

Tenemos ventas directas en el vivero. Ventas a tiendas de Buenos Aires (flores y follajes que luego revenden -diferenciamos a estos clientes, porque lo son desde hace ya varios años-). Y lo nuevo, gracias a unos cambios efectuados en los sistemas de comercialización, son las ventas on line de flores y follajes o arreglos florales a distintos puntos del país.

¿Cómo manejan las diferentes ofertas?

Justamente, frente a esta situación, se comenzaron a trabajar distintas estrategias. Por un lado, a sistematizar la información de los productos, y, por otro lado, a aumentar la oferta de estos. 

Puntualmente, se mejoró el formato de lista de precios de manera que sea más entendible, fácil de actualizar y de enviar. Se creó un catálogo de productos e, incluso, otro, teniendo en cuenta los posibles usos que podían tener las flores, los follajes y arreglos.

¿Cuántas variedades de flores y follajes tienen?

Se ofrecen cincuenta y ocho variedades, en la que se incluyen: gramíneas (como trigo, setaria, avena) y nueve variedades de flores y hojas para tés o cosmética.

¿Qué se vende más?

La demanda ha ido variando todos los años, depende mucho de las modas. Un producto que siempre ha tenido buena demanda (pero que es costoso producirlo) son los cardos azules: echinops y eringhium. Las siemprevivas son las de mayor demanda por su color y durabilidad.

¿Cómo se determinan los precios?

Todos los años juntamos las semillas y las volvemos a sembrar al año siguiente. Por esto, no tenemos grandes modificaciones de precio por insumo, pero sí por mano de obra y servicios. Lo que se hace es tomar los precios de la temporada anterior y sobre la base de la inflación se los va acomodando. En general, suben (como la inflación) y, en caso de que quede excedente del año anterior, al tener la nueva cosecha, se ponen en oferta los ramos que tienen más de un año (principalmente para liberar espacio y poder poner las flores nuevas).

¿Qué novedades han implementado en los últimos tiempos?

La venta por Internet (se ofrecen los productos por Mercado Libre). Comenzamos con cuatro productos (dos comunes -statice y moneda del Papa- y dos desconocidos - echinops y tulip-). La demanda fue aumentando lentamente, y hoy se ofrecen cuarenta productos sumando flores y arreglos.

Otro cambio importante se dio en Facebook.  El vivero contaba con una página con poco movimiento y corto alcance. Ahí se trabajó en la puesta en valor de los distintos productos. El desarrollo de los catálogos mencionados, por ejemplo, permitió hacer publicaciones dirigidas a distintos públicos (incluso, casamientos). En paralelo se trabajó a partir de instrucciones que podían informar al consumidor sobre los posibles usos de las flores y de esta forma generar ideas. Como respuesta a este trabajo, la página hoy recibe mensajes diarios con consultas y pedidos de todo el país.

¿Flores secas para casamientos?

Así es, a raíz del aumento de la demanda de flores secas para eventos, en particular, bodas, se ofrece el servicio de arreglos florales para estos acontecimientos (además, en webs específicas de estas ceremonias y fiestas). Se trata de una moda que ha comenzado este año y que nosotros aprovechamos y potenciamos.

¿Qué precios tienen?

Los arreglos florales dependen del tamaño y el tiempo que lleva armarlos (van desde los $200 pesos en adelante). Los ramos de novia, que también se venden como arreglos para centros de mesa, regalos, quince años, etc.,  varían entre $600 y $900, esto depende del tamaño y los agregados.

¿Es complicado el embalaje?

No es una tarea compleja, pero hay que hacerla con cuidado. Se envuelven con papel de diario, de embalar o bolsa (según el arreglo). Sí es importante que no les entre humedad.

¿De qué manera sintetizarías el posicionamiento de la empresa en estos meses?

La verdad es que hemos ido trabajando en cuestiones a corto y mediano plazo. Yendo a lo concreto. Hoy llegamos a todo el país con nuestros productos; en lo que va del año, nos hemos quedado sin stock del 25 % de los productos (aunque por cuestiones estratégicas, guardamos algo para hacer arreglos, ya que es el producto con valor agregado).

Hoy la venta on line representa un poco más del 50 % de las ventas. La adaptación de esta herramienta fue un importante desafío al principio, que logré realizar gracias a la ayuda técnica de la Ing. Agr. Águeda Andersen; y  debo decir que ha brindado excelentes resultados.