Flores de corte: hacia dónde va este mercado

Un trabajo efectuado en el marco de la Maestría en Floricultura (UNLZ-Inta) acerca información sobre la situación actual de este sector en el AMBA. Por Ingrid Villanova y Daniel Morisigue

Resulta enriquecedor cuando una misma realidad es observada por personas ajenas a su cotidianidad. Se advierten situaciones que no son percibidas en la rutina diaria por sus actores, y los cambios en ellas resultan difusos o impracticables.

Ello motivó mostrar las conclusiones que surgieron de un trabajo realizado por los alumnos de la maestría en el curso: Gestión, comercialización y marketing, en torno a la comercialización de los mercados de flores de corte, principalmente.

El curso estuvo integrado en su mayoría por ingenieros agrónomos que se dedican a la floricultura -principalmente- y a la horticultura. Además, pertenecían a diferentes regiones de la Argentina: NEA, NOA, Buenos Aires y el sur del país, lo que contribuyó a la riqueza de las conclusiones de este trabajo.

Es importante reflejar que dicha tarea buscó mirar hacia dentro a partir de una crítica constructiva que lograra motivar el cambio necesario en un horizonte más o menos cercano.

Productos

• La tipificación es el problema más grande que tiene el mercado, ya que las flores de primera no pueden valer igual que las de segunda calidad.

• La mayor diferenciación que se observa por largo y origen es en las rosas (nacionales- importadas).

• La calidad es muy variable. La percepción que tienen los vendedores sobre esta es subjetiva (por conocimiento y  antecedentes del puesto).

• Existen importantes ineficiencias en cuanto a presentar una oferta de calidad, tipificada, a precios acordes con la misma. Se desaprovechan oportunidades de ubicar cada calidad en su nicho, ganar más y brindar un mejor servicio. Los productores compiten entre sí frente a la demanda.

• Al momento de realizar una compra, hay que recorrer varios puestos para obtener un precio-calidad razonable.

• Las flores de corte y los follajes acompañantes, en la mayoría de los puestos, no son colocados en agua, aunque se hayan dispuesto en bateas plásticas diseñadas para tal fin.

• Volúmenes bajos de productos alejan las compras grandes.

• Falta de valor agregado.

Compradores y precios

• En el mercado, se podía encontrar todo tipo de comprador desde las florerías hasta el consumidor final. En este sentido,  podría establecerse un mínimo de compra para este último caso.

• También se escuchan compradores que recorren buscando precio y calidad, y también regateando.

• Surge una gran variabilidad de precios entre puestos, que tienen diferencias entre sí para igual producto de entre un 30 a un 50 %. A su vez, los ramos similares varían en calidad, como por ejemplo: apertura de flores, hojas con evidencia de falta de agua, flores con daños evidentes de trips, etc.

Sistema de venta y vendedores

• El mercado suele estar sobredimensionado en tamaño para la cantidad de puestos existentes.  Al mismo tiempo, la mayoría vende las mismas especies en pocos volúmenes. Faltaría una mayor diversidad y cantidad.

• La atención en los puestos en general no es activa, carecen de actitud de venta.

Forma de pago

• Debería haber mayores alternativas para la forma de pago.

• Como las operaciones son particulares, no hay registro de precios.
  
  
  

Oportunidades

• Los medios de pago electrónicos de fácil acceso o los postnet portátiles serían recomendables como forma de pago. Esto se reflejaría en mayores ventas y en los registros de estas operaciones, dado que la disponibilidad de efectivo es limitada e insegura para quien debe realizar la compra. A su vez, está comprobado en otras cadenas de compraventa de productos, que existen más probabilidades de compras no planificadas cuando se cuenta con estas opciones. Por otro lado, existen posibilidades de pago en cuotas.

• Se podrían implementar normas de buenas prácticas de comercialización y trato para los productos a la venta. Esto es bien visto por los consumidores y no demanda inversión sino un cambio en la forma de trabajar.

• Analizar la demanda, segmentarla y conocer qué desea, cómo, cuándo y a qué precios. El propósito es tender a producir y vender en términos de esa demanda. Llevar registros en el mercado para planificar múltiples acciones con el propósito de mejorar la promoción, la comercialización y la producción. 

• No existe una tipificación, por lo cual la calidad es muy variable. Con ello el comprador debe ver el producto para asegurarse de la calidad deseada. Ello impide que puedan realizarse ventas on line, las cuales poseen un crecimiento exponencial en la actualidad.

• El productor muchas veces no recibe un diferencial al enviar un producto de mayor calidad al mercado.

• Digitalización de las cantidades y de las fluctuaciones del precio.

• Trazabilidad del producto desde su origen.

• Requisitos mínimos para acceder al precio mayorista.

• Acordar precio mínimo de venta entre los productores para evitar una competencia por precio que, en definitiva, acarreará pérdidas a todo el sector productivo.

• Mejorar la presentación de venta, incorporar packaging, envoltorio, cajas, etc., para una mejor visualización y optimizar el transporte del producto al destino final.

• El  precio no debería  fluctuar  con  la  oferta  y  la demanda;  debería  estar  asociado principalmente a la calidad;  debería  haber  un  consenso  entre  los  socios  de una misma cooperativa  que dependiera,  por  supuesto,  de  la  época. De  esta  forma,  la  competencia  no sería por precio sino por calidad, y ello estimularía al productor a mejorar la calidad.

* Mg. Ingrid Villanova e Ing. Agr. Daniel Morisigue, docentes de la Maestría en Floricultura (Inta-UNLZ), junto a la Dra. SusanaBrieva. Trabajo realizado por los alumnos de la materia Gestión, Comercialización y Marketing, perteneciente a la Maestría en Floricultura (julio de 2019): Diana Orlov, Ana Laura Cometto, Ignacio J. García Varona, Rafael Soria. Waldemar Stickar, Leandro Subelza, Facundo Rojas, Mariel R. Cerrudo, Samuel Gaspar y Ricardo Haussecker.