El negocio de las plantas carnívoras

Neocultivos cumplirá diez años en el mercado, y su director, Pablo Durán, habla de este negocio: Se valora el canal de ventas horizontal, en el cual contacto cliente-cultivador se vive cotidianamente.

Empecé mezclando dos pasiones: una, familiar (el cultivo de plantas); la otra, personal (el cultivo de plantas exóticas, sobre todo, las carnívoras). Durante el 2003, profesionalicé mi hobby; pasé de realizar cultivos personales a obtener cantidades y calidades comerciales, al mismo tiempo, aprovechando conocimientos previos, potencié los canales de ventas estándares y otros nuevos, basados en un creciente acceso a Internet, explica Pablo Durán (37).

¿Qué dimensiones tiene actualmente este negocio?

Realizamos cultivos muy específicos, en los que la extensión no es tan importante, sino que el punto clave está dado por las condiciones logradas para generar los diferentes hábitats. Una vez que las plantas están formadas, se van rustificando hasta llegar al cliente con una gran fortaleza. En general, el promedio de los últimos años nos da una producción anual de 175.000 plantas en condiciones finales para la venta.

Además de las plantas carnívoras, ¿cultivan otras?

Sí, tenemos porcentajes menores de otros cultivos. Algunos de ellos ya alcanzan niveles comerciales y otros, están en desarrollo -por ejemplo, las plantas sensitivas y con flores móviles- . Hay que tener en cuenta que son especies que aún no han sido desarrolladas comercialmente; entonces, los ciclos de prueba y adecuación llevan unas cuantas temporadas. Una vez conseguido el estándar de calidad que deseamos y desarrollada toda la bibliografía de cultivo, hacemos las presentaciones comerciales a través de distintos medios físicos y electrónicos.

¿Son plantas de un precio superior al promedio de las demás?

Si nos referimos a los precios de venta al público, podemos decir que tenemos distintas variedades de droseras desde $15, distintos cultivares de Venus atrapamoscas desde $35, y de sarracenias a $45 -estos tamaños, en plantas de un año de edad-. Para clientes que solicitan plantas “más depredadoras”, tenemos droseras en maceta del 11, en $45; Venus grandes en macetas del 11, en $120, y sarracenias en macetas del 15, en $120.

Estos cultivos necesitan condiciones especiales, ¿verdad?

Al principio se requiere mucha tecnología importada para poner a punto los hábitats adecuados, luego solo importamos repuestos o mejoras; en cuanto a los insumos considerados como materia prima, casi no tenemos entre ellos productos importados, ya que desarrollamos los propios. Por tanto, en lo que respecta a la actual coyuntura nacional, es un alivio no estar atado a importaciones o cotizaciones del dólar.

¿Cuál es el perfil de los compradores?

El target del mercado es bastante amplio, ya que tampoco tenemos limitaciones etarias ni de sexo; por ello, la limitación que en un principio afrontábamos era el desconocimiento o, peor aún, la imagen errónea que se crea a partir de películas de ciencia ficción. Sin embargo, una vez que llegamos a mostrarlas y a desarrollar el tema en los medios masivos de comunicación, logramos conseguir la percepción real que el público, en general, tenía de estas plantas. En otras palabras, que el posible cliente busque información y se anime a tener una de estas plantas sin miedo a ser “devorado” por ella. Tenemos una muy alta tasa de segundas ventas; la clave reside en un simple y buen asesoramiento. Solo el tiempo demuestra lo demás.

¿Cuáles de ellas se venden más?

Como somos especialistas en estas plantas, nos solicitan de todas las especies conocidas. Estamos preparados para abastecer, además del mercado básico, un nivel más avanzado de aficionados, y todos los años sumamos entre diez y quince variedades nuevas para el mercado local. En general, las que solemos mostrar en televisión (las más vistas) son las droseras de clima subtropical, Dionaea muscipula (Venus atrapamoscas), Sarracenias y Nepenthes, ya que también muchas de sus variedades son de fácil mantenimiento y para las cuales no se necesita tener conocimientos previos; es decir, las mejores para un principiante.

¿Podrías citar el principal canal de ventas?

Sin dudas, es el directo: podemos asesorar al cliente de la mejor forma, y esto no se reduce al momento de la compra, sino que brindamos ayuda posventa. De esta manera, creamos un valor agregado intrínseco a nuestra marca, por lo que es fácil identificar nuestras plantas a través de la calidad de ellas, del sustrato sostén y de los manuales de ayuda.  Con todo ello, logramos que el público solicite plantas Neocultivos, y esto lo vivimos a diario con la diferenciación de las búsquedas y los contactos web.

Además, contamos con un local en la zona céntrica de la Ciudad de Buenos Aires (San Luis 3300, esquina Gallo) y también poseemos una logística que nos permite cumplir con los pedidos de los clientes que viven en cualquier parte de la República Argentina. Las exposiciones, tanto las que se llevan a cabo en Buenos Aires como las del interior, suman oportunidades para acercarnos a la gente y percibir el feed-back que generamos. Es una de las tareas más gratas que realizamos.

En Neocultivos se valora el canal de ventas horizontal, en el cual el contacto cliente-cultivador se vive cotidianamente, y sobre todo, cuando nuestros cultivos carecen de un conocimiento previo del cliente o hay escasos datos sobre él. La información y la capacitación al momento de la venta son fundamentales y bien recibidas, como así también el servicio de ayuda posventa.

Parecería que la participación de ustedes en distintas exposiciones es significativa. ¿Podrías enumerar alguno de esos eventos?

Desde que decidimos llevar nuestros cultivos a mercados diferentes al del Área Metropolitana de Buenos Aires, hemos participado hasta el momento de cincuenta y dos exposiciones (seis capitales de provincias y ciudades importantes, tales como Córdoba Capital, Carlos Paz, Rosario, Tucumán, Salta, etc.). Y también participamos de las principales exposiciones del sector, como por ejemplo, la Fiesta Nacional de la Flor Escobar, Expo Flor La Plata, Buenos Aires en Flor, y en espacios característicos, como el Centro de Exposiciones Costa Salguero, La Rural, Centro Municipal de Exposiciones CABA, y muchos otros puntos. Con esto conseguimos llegar al público y mostrar nuestros productos en forma presencial, además de brindar asesoramiento de primera mano.

¿Cómo logran la actualización en torno a estos cultivos?

Participamos de la International Carnivorous Plant Society, en que se publican todas las novedades y se unifican catálogos y nomenclaturas. Asimismo, mantenemos contactos periódicos con cultivadores expertos en Estados Unidos y en Europa; lugares en los cuales el cultivo masivo de estas plantas no es desconocido.

¿Sientes que están representados por la Asociación Argentina de Floricultores y Viveristas, o el Foro Nacional de Floricultura?

En cenas y eventos a los que fuimos invitados se hizo referencia a la creación del Foro, pero no hemos tenido ningún contacto y desconocemos el trabajo que están llevando a cabo.