Flores de corte versus plantas en macetas

Augusto Aki, consultor brasileño especializado en la comercialización de flores, habla sobre la tendencia mundial en el consumo de estos dos productos. Qué prefiere la gente y algunas sugerencias para incrementar las ventas. Por Germán Cuitiño Christin

Resulta notable cómo el consumo de plantas florales comercializadas para lucir en macetas está liderando el mercado. Se estimula su adquisición para uso propio (y no tanto para regalo) y su durabilidad es una de las variables clave por las que se las elige, explica Augusto Aki (52), conferencista internacional invitado por la Asociación Argentina de Floricultores y Viveristas para hablar en el 37 Congreso Nacional de Viveristas. Las flores de corte continúan vendiéndose, pero como regalos especiales o para decorar eventos (así como varias hortalizas usadas actualmente para el armado de floreros).

Esto significa que la gente quiere que las flores duren más tiempo, al no hacerlo, se han volcado hacia este otro producto al momento de elegir con qué decorar los interiores de las casas y oficinas. El estrés y el caos social llevan a los consumidores a procurar diferentes maneras de recuperar su equilibrio emocional, y, entre otros factores, la naturaleza ayuda a decorar los ambientes y a otorgarles calidez.

En Brasil, por ejemplo, la orquídea Phalaenopsis (que se comercializa en maceta)  se está vendiendo muy bien, en parte, porque tuvo una fuerte entrada en los supermercados, también, como consecuencia de la caída de los precios, y, además, por su alta durabilidad. Hoy en día, es más común encontrar en los mercados Phalaenopsis que violetas (el precio de estas últimas es casi cinco veces menor). El consumidor desea novedades (y si es un producto exótico, mejor) y pretende conseguir la durabilidad de lo que lleva. Estas son las características del consumo de las flores adquiridas para uso personal.

Actualmente, ¿cuál es el enfoque del marketing florícola? 

Veo un aumento de proveedores que apoyan la orientación sobre el manejo de macetas; esto estimula el consumo. Las campañas de responsabilidad social, en las que se utilizan las flores como regalos para enfermos y ancianos, también alientan el consumo. Observo el crecimiento de jardines verticales, para diseñar ambientes más creativos en las empresas (por ejemplo, en la ciudad de San Pablo, el nuevo alcalde ha implantado una gran malla de jardines verticales para embellecer la ciudad, y a la vez, esta inversión pública, sin duda, estimula el consumo privado).

¿Cómo relacionarías esto con los nuevos canales de venta?

Además de la venta a través de la Web (que se consolidó, pero que no muestra crecimiento -debe responder en alrededor del 5 % del mercado-), advierto un crecimiento de las “máquinas de venta de flores”.

Estas últimas son un modelo de venta muy interesante, porque permiten un modelo de "Uber" de los negocios, en el que un inversor compra las máquinas y un operador local las abastece de flores. Este modelo consiste en máquinas, como las expendedoras de gaseosas, pero que en vez de vender una bebida comercializan flores.

En estos momentos, ¿qué recomendaciones darías para ampliar la demanda de nuestros productos?

En principio, es necesario ofrecerle al consumidor mayores contenidos (esencialmente, capacitar a las florerías para que creen nuevos servicios, usando la metodología design thinking -consiste en utilizar métodos creativos para resolver problemas dentro del ámbito empresarial, y además, innovar en procesos y productos-). Asimismo, es fundamental mejorar nuestra presentación digital, organizar más eventos con el propósito de incentivar el consumo de flores, e incrementar las actividades de promoción (entendiendo que es posible realizarlas a un muy bajo costo si se coordinan estas acciones entre productor y florería).