Cómo vender flores

Juan Carlos Moreno, uno de los ganadores del premio Ceibo de Oro, otorgado por la Cámara Argentina de Florerías, habla sobre las ventas de San Valentín. También, de la estrategia de mercado y su afán de capacitación.

En nuestro negocio, una parte importante de las operaciones comerciales (casi el 40 %) se realiza con la venta de flores, prácticamente sin  preparación especial, cuyo destino es el domicilio del cliente o la ofrenda,in memóriam, del cementerio. El  otro porcentaje se divide entre lo que se comercializa tradicionalmente en la florería (regalos, adornos de bodas, iglesias y trabajos fúnebres), nos cuenta Juan Carlos Moreno (53). Florista profesional (egresado de la Escuela Iberoamericana de Arte Floral), pertenece, asimismo, a la tercera generación de floristas de su familia. Propietario de Florería Anahí (ubicada en San Rafael, provincia de Mendoza), ha participado en múltiples competencias de arte floral y realizado demostraciones en la Argentina y en países vecinos; también fue galardonado con el Ceibo de Oro.  

Cuéntanos sobre el mercado de San Valentín.

En nuestra ciudad, se trabajó mucho para esta celebración tan especial. Año tras año se van intensificando las ventas para esa fecha. Sobre todo, si cae en día laborable (y no en fin de semana).

Este año, a causa de los intensos calores de las jornadas, decidimos colocar en la vidriera pocas flores frescas y algo de láminas y ploteados. En nuestro caso particular, al tener escasa circulación de gente, no tenemos necesidad de armar una gran vidriera, de manera que realizamos los arreglos para que el cliente se sienta en clima con la fiesta de los enamorados.

Para la ocasión, trabajamos muchas rosas nacionales (de tamaño mediano) y rosas de Ecuador (en dos medidas), lo cual fue un acierto, ya que la diversidad de precios y calidades nos permitió llegar a una mayor cantidad de  público.

¿Cómo anduvieron los precios de las flores?

En lo que se refiere a las rosas, para ese festejo singular, se vendieron algo más de sesenta bunchs y en ramos de flores variadas se trabajaron alrededor de cincuenta grandes, y otro tanto de medianos y chicos. En síntesis, no solamente se vendieron muy bien las rosas, sino que este tipo de ramo (lo hacemos con liliums, rosas, gerberas, san Vicentes, margaritas, etc.) tuvo muy buena aceptación. 

Respecto de los precios, debo decir que mi negocio mantuvo los valores; vale decir, no hubo aumento. Aproximadamente, $600 la docena de rosas premium, pero era posible conseguir otras calidades a unos $300 la docena.  Y en lo que hace a las rosas nacionales, las de tallo corto y los ramos (los variados) podían costar desde $200 hasta $600.

¿Y cuáles fueron las preferencias de los clientes?

El rango que más se movió fue el que estuvo entre los $300 y los $350 de gasto por cliente. En ese valor comercializamos muchos de nuestros productos.

Además, con el regalo ofrecíamos ciertos detalles; por ejemplo, algún bombón, en las ventas de mayor valor o en aquellas encargadas con antelación. También, a quien compraba una docena, le obsequiábamos una flor en el ramo o le dábamos la opción de retirarla dentro de los quince días siguientes.

¿Quiénes son tus proveedores?

Soy un defensor de los cultivadores, y un gran entusiasta de darles una oportunidad y comprarles, aun a precios más altos, a los  productores de la zona. No solo, en el mercado que está en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires o en Mercoflor (en La Plata), también nos surtimos de flores de corte de la capital de Mendoza.

¿Cada vez se venden más flores o, en cambio, disminuyen las ventas?

Para mí (y como apreciación muy personal), cada día se incrementan las ventas. Sin embargo, es común escuchar a las florerías instaladas, como la nuestra, que se vende menos porque se sufre  la deslealtad comercial ocasionada por la venta callejera o informal, permitida por los gobiernos. No estoy hablando de una persona con su cesto vendiendo ramos (en ese caso, no pasa nada), sino de que en nuestra ciudad, cada vez se lucha más con verdaderas florerías de ocasión, que en fechas o en días clave, nos quitan muchas ventas.

Más allá de esto, ¿cómo haces para vender más cada vez?

Yo soy un convencido de que la profesionalización de nuestro gremio es altamente necesaria, y es lo que marca la diferencia a la hora de que nuestros clientes nos elijan. Actualizarse, ya sea asistiendo a cursos, seminarios, etc., es la forma de defendernos de la competencia desleal que tenemos.

Hay que lograr que el que sigue al frente de una florería conozca las técnicas de diseño (como las armonías y las distintas mecánicas), los estilos… Y todo eso se conquista con capacitación.