Clematis y Acer palmatum

Martín Sasaki presenta su vivero Antú, ubicado en Trevelin (Chubut). Explica por qué decidió especializarse en estos ejemplares y comparte su estrategia de venta y fijación de precios. Además, sus observaciones sobre el mercado de plantas ornamentales y qué significa para él agruparse. Por Diego García*

Iniciamos el vivero en 2008. Hacemos plantas ornamentales. Nos especializamos en la producción de árboles y arbustos para zonas frío-templadas. En estos momentos, estamos cultivando, principalmente, Clematis y Acer palmatum. Hasta hace unos años, ambos productos se importaban de Holanda, explica el técnico en floricultura Martín Sasaki, propietario del establecimiento.

Cuéntanos más sobre estas plantas.

El Clematis es una enredadera de llamativas flores. Tenemos cerca de cuarenta variedades, de las cuales producimos alrededor de veinte para la venta. Mientras que de Acer palmatum también tenemos unas veinte variedades pero producimos para la venta aproximadamente diez (los Acer palmatum son todos injertados). Comúnmente, se los conoce como Arce. Son árboles de porte chico a mediano. Por lo general, en el tamaño adulto llegan a medir cuatro metros de altura por cuatro o cinco metros de ancho. Se adaptan bien a este clima.

¿Por qué se decidieron especializarse en estas plantas?

Porque nadie lo hace. Nuestra competencia son los productores de Holanda. Actualmente, el problema que tenemos es que el valor del producto interno esta incrementándose permanentemente y el valor del producto internacional no. Entonces, llega un punto en el que tenemos que empezar a ver con más detalle los costos (y otras variables). Está comenzando el ingreso de producto importado y eso nos obliga a rever los costos y ajustar los números. Tenemos la ventaja de haber estado estudiando técnicas de propagación y producción en el exterior, y eso nos otorga un plus tecnológico muy importante, que nos permite posicionarnos muy bien en el mercado.

¿Qué busca la gente?

El Clematis es el que produce la mayor demanda. Se trata de un producto históricamente caro. No obstante, de los productos que hacemos, el más barato es precisamente ese y es el que más se vende: es la planta más atractiva (porque tiene flores) y no todo el mundo conoce o se anima a trabajar el Acer palmatun. La gente se arrima, porque tenemos cosas que nadie tiene; ni siquiera las hallan en viveros de Buenos Aires. Esa apuesta, a productos que son poco habituales o son muy caros en otros lados, es lo que nos diferencia.

¿Cómo ves el mercado?

Muchos hablan de que hay una contracción del mercado, pero nosotros no la estamos sintiendo.

Igualmente, tratamos siempre de desarrollar novedades. Ahora estamos abocados a lograr algunas especies nativas (luego de advertir que no está cubierta la necesidad de mercado).

¿Qué estrategia de venta tienen?

Nosotros estamos introduciendo en el mercado un producto muy competitivo. Se lo entregamos a los viveros a valores similares a lo que les costaría en Buenos Aires. Como resultado: se ahorran el flete, tienen un producto de mejor calidad y ofrecemos cierta garantía si el comprador no estuviese conforme. Pretendemos que si el día de mañana, por distintas circunstancias, no podemos competir desde el precio, nos elijan porque ofrecemos un mejor servicio.

¿Cómo fijas los precios?

Chequeo en Buenos Aires a qué precio venden. A futuro, en lo que nosotros producimos, podremos tener influencia en los precios nacionales (pero la competitividad de los productos importados va a jugar un papel importante).

¿Formas parte de alguna Asociación?

Formo parte de la Asociación Los Andes de Productores Agropecuarios, de Trevelin. Ahora me interesa cómo trabaja el grupo Cambio Rural de INTA Bariloche, y la verdad es que lo veo como una buena posibilidad de participación agrupada.

Sobre la base de tu experiencia, ¿qué significa agruparse?

Al agruparse uno puede empezar a utilizar otras herramientas, y hay ventajas que no se logra solo: tenés compañía en la producción, podés acceder a mejores precios, etc. Cuando le comenté a mi padre sobre la posibilidad de agruparse con otros productores me dijo: “Vos estás loco; no te conviene compartir la información que tenés”. Mi respuesta a eso fue que yo quiero que esta zona sea reconocida como un área productiva en el futuro y eso no puedo lograrlo solo. Lógicamente, para conquistar ese objetivo todos los productores tenemos que ver y buscar lo mismo.

* Comunicador social del INTA.