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Factor diferencial

Por Jorge Diéguez*

Verano: esta estación es sinónimo de temperaturas elevadas; es posible que acarree fatiga física y mental, y por supuesto, personal de vacaciones. Pese a todo esto, vamos a interrogarnos acerca de qué podemos hacer por nuestras empresas –me permito un paréntesis: porque si no pensamos nosotros en mejorar nuestros viveros, estén seguros de que nadie lo hará–.

Esta nota no pretende ser un análisis profundo de la situación, sino que solo se propone mencionar algunas sugerencias para cambiar nuestros negocios. Estas recomendaciones podrían ser divididas en dos partes, según a qué sector vayan dirigidas: viveros productores (febrero 2013) y viveros con atención al público (marzo 2013).

Sugerencias para los viveros productores:

• Especialización: contrariamente a lo que ocurre en el mundo, en nuestro país es muy difícil especializarse en el cultivo de una variedad o en una línea específica de plantas. Esto se debe a que, para hacer rentable el cultivo, la cantidad que tendríamos que producir sería tal, que difícilmente sería aceptada por el mercado. Por tanto, la propuesta que podría formularse sería que, dentro del cúmulo de variedades que se producen, podrían destacarse dos o tres especies. No necesariamente deben ser plantas de las que otros productores carezcan, pueden ser las mismas variedades, pero el producto debe resultar distinto, excelente. En otras palabras, un ejemplar que no se pueda copiar, por ejemplo, por su terminación.

• Factor diferencial: siguiendo con la idea de la especialización, nos encontramos con el factor diferencial delineado antes. Este sería el responsable de que, ante el requerimiento de cierto producto, el cliente piense automáticamente en nosotros. Este factor trae aparejada la venta, no solo de esa variedad, sino también de otras plantas que nuestros clientes necesitarán, ya sea para completar el surtido de sus viveros o para la creación de los espacios verdes.

• Comunicación: consideremos que es tan importante la respuesta que le brindamos a nuestro cliente como la rapidez en ofrecérsela. Y esto es así, porque la tecnología nos cambió la vida: lo que antes podía esperar, hoy requiere una satisfacción inmediata. Los memoriosos recordarán cuando, hace no tantos años, por no contar con teléfono en los cultivos, había que comunicarse de noche a las casas particulares, y por ende, contestarle recién al otro día a nuestros clientes. Hoy, esa situación es algo completamente impensado; la repuesta a la brevedad redundará directamente en las ventas. Debemos considerar que la contestación no siempre pasa por tener la mercadería; puede estar constituida por el hecho de haber brindado un buen asesoramiento o hasta informar que no tenemos algo, y brindar al cliente la orientación necesaria: lo importante es ofrecer siempre una respuesta adecuada para que nos consulten nuevamente.

Llegado a este punto, habremos escalado algunas posiciones, y nos estaríamos diferenciando de nuestros colegas. Debemos tener muy presente lo difícil que resulta avanzar y lo sencillo que sería retroceder.

Si logramos especializarnos, teniendo uno o varios productos, habremos creado una necesidad y una expectativa en nuestro cliente que después no será posible satisfacer fácilmente por un competidor. No hacer esto, o no poseer la mercadería en algún momento del año, es uno de los pecados del marketing que debemos evitar.

Mecardonia

Cómo cultivar las variedades del INTA: Poty Amarilla y Guaraní Amarilla. Calendario de propagación y manejo del cultivo: sustrato, riego, fertilización, temperatura, luz y fotoperíodo, plagas y enfermedades. Por Julián Greppi y María Coviella.

Imágenes de nuestra floricultura

La planta escondida