{"id":4378,"date":"2011-11-01T19:32:00","date_gmt":"2011-11-01T22:32:00","guid":{"rendered":"https:\/\/economiayviveros.com.ar\/portada\/?p=4378"},"modified":"2026-05-24T19:36:32","modified_gmt":"2026-05-24T22:36:32","slug":"comercio-internacional-de-flores-de-corte","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/economiayviveros.com.ar\/portada\/comercio-internacional-de-flores-de-corte\/","title":{"rendered":"Comercio internacional de flores de corte"},"content":{"rendered":"\n

De visita en nuestro pa\u00eds, para hablar sobre la comercializaci\u00f3n internacional de flores de corte, Juan Carlos Cevallos (Ecuador), dice: Es un mito que la poscosecha genera calidad; en realidad, lo m\u00e1s que puede hacer la poscosecha es mantener la calidad.<\/em><\/h4>\n\n\n
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Juan Carlos Cevallos. Foto: Florencia Cesio<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Juan Carlos Cevallos (38) es gerente de Gal\u00e1pagos Flores, empresa productora y exportadora de rosas, desde hace m\u00e1s de diez a\u00f1os.  Con una formaci\u00f3n en floricultura, una maestr\u00eda en poscosecha de flores, obtenida en la Universidad de Davis (Estados Unidos), y una maestr\u00eda en administraci\u00f3n de empresas, otorgada por el Instituto Tecnol\u00f3gico de Monterrey (M\u00e9xico), a su vez, actualmente se dedica a la asesor\u00eda en exportaci\u00f3n y gesti\u00f3n de empresas agroexportadoras.<\/p>\n\n\n\n

Nuestra empresa, Gal\u00e1pagos Flores, es un negocio familiar, con veinte a\u00f1os de experiencia en la producci\u00f3n y exportaci\u00f3n de rosas de alta calidad, para satisfacer a los m\u00e1s exigentes clientes a nivel mundial.  Producimos m\u00e1s de ochenta variedades en catorce hect\u00e1reas de invernaderos<\/em>, nos dice el experto. Y agrega: Nuestras flores actualmente se comercializan alrededor del mundo, en m\u00e1s de veinticinco pa\u00edses.<\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo se gest\u00f3 en ustedes la idea de exportar flores desde el Ecuador?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Hace veinticinco a\u00f1os, si alguien hubiera dicho que el Ecuador pod\u00eda convertirse en uno de los principales productores de rosa a nivel mundial y, a su vez, ser reconocido por su excelencia en calidad, lo hubieran tildado de loco, de so\u00f1ador. Por eso decimos, con orgullo, que la Floricultura Ecuatoriana es un sue\u00f1o hecho realidad.  Mi padre, Bol\u00edvar Cevallos, fue uno de esos so\u00f1adores, y crey\u00f3 tanto en este sue\u00f1o, que dej\u00f3 una c\u00f3moda posici\u00f3n como directivo de un banco y se dedic\u00f3 de lleno a sembrar rosas.<\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00bfHubo alg\u00fan antecedente cercano que apuntal\u00f3 ese sue\u00f1o?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Nuestros vecinos colombianos hab\u00edan empezado a producir rosas en la sabana de Bogot\u00e1 algunos a\u00f1os antes, impulsados por un estudio de una universidad norteamericana que identificaba las condiciones ideales para el cultivo de flores.  Los primeros a\u00f1os de nuestra empresa transcurrieron tratando de imitar a las empresas colombianas, y nuestro primer agr\u00f3nomo era colombiano.  No tardamos mucho en darnos cuenta de que las condiciones de nuestra serran\u00eda ecuatoriana eran a\u00fan mejores que en Colombia, debido a sus condiciones de alta luminosidad, y desde ah\u00ed empezamos a escribir nuestra propia historia.<\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1l es el tratamiento poscosecha que se da a las flores de corte? \u00bfCu\u00e1n importante es el tema de hidratar y conservar el fr\u00edo?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Es un mito que la poscosecha genera calidad; en realidad, lo m\u00e1s que puede hacer la poscosecha es mantener la calidad.  Por ello, es fundamental contar con plantas sanas y bien fertilizadas, con el objeto de iniciar el proceso con flores que hayan alcanzado todo su potencial. <\/em><\/p>\n\n\n\n

En este aspecto, es muy importante seleccionar variedades resistentes, con una buena durabilidad, apertura lenta y completa.  La cosecha se realiza temprano, por la ma\u00f1ana, mientras la temperatura no es muy alta. Y, con el fin de lograr un punto de apertura uniforme en las flores, debemos realizar una segunda cosecha por la tarde, especialmente, cuando la jornada ha sido muy soleada, y las flores en cultivo se han abierto durante el d\u00eda.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Cu\u00e9ntanos sobre el proceso de clasificaci\u00f3n de las flores y la elaboraci\u00f3n de los ramos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Las flores pueden mantenerse fuera del agua mientras la temperatura sea baja.  Lo ideal es clasificarlas y elaborar los ramos en el menor tiempo posible y, luego, hidratar los ramos en una buena soluci\u00f3n de hidrataci\u00f3n dentro de c\u00e1mara fr\u00eda, idealmente entre 0 y 2 grados cent\u00edgrados, por al menos 12 horas.  Esto asegura una \u00f3ptima hidrataci\u00f3n y un buen enfriamiento.<\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo se empacan para su comercializaci\u00f3n?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Luego de este tiempo, al d\u00eda siguiente de ser cosechadas las flores, los ramos se empacan en cajas dentro del mismo cuarto fr\u00edo, ya que si se empacaran fuera del mismo, el agua se condensar\u00eda en la superficie de las flores y podr\u00eda causar pudrici\u00f3n.  Una vez empacadas deben mantenerse en temperaturas lo m\u00e1s cercanas a 0 grados e idealmente mantener esa cadena de fr\u00edo hasta su destino final.<\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00bfTienen alguna gu\u00eda para orientarse en este procedimiento?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

A lo largo de todo el proceso de clasificaci\u00f3n y elaboraci\u00f3n de ramos y para asegurar que cada flor sea procesada en el menor tiempo posible, se aplica la teor\u00eda de las primeras entradas, primeras salidas (FIFO), por sus siglas en ingl\u00e9s, es decir, las primeras flores en entrar a la sala de poscosecha deben ser las primeras en procesarse y enfriarse.<\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 falencias observas en t\u00e9rminos asociativos con otros productores?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Lamentablemente, todav\u00eda prima la naturaleza ego\u00edsta y desconfiada en los seres humanos, lo cual dificulta los intentos de asociatividad.  En el Ecuador tenemos muchos grupos asociativos, con mayor o menor \u00e9xito.  La clave de las asociaciones de productores es contratar una administraci\u00f3n independiente con objetivos claros y medibles, y establecer est\u00e1ndares y controles de calidad igualmente independientes y objetivos.  Lo importante es generar confianza en los productores y luego los resultados exitosos van consolidando la asociatividad.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Seg\u00fan tu criterio, \u00bfcu\u00e1l es el prop\u00f3sito que debe primar en un productor para que decida a asociarse?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Las asociaciones para comercializaci\u00f3n deben generar un valor agregado que cada productor, independientemente, no pueda originar; caso contrario, pierde sentido la asociaci\u00f3n. En principio, la asociaci\u00f3n debe ofrecer una gesti\u00f3n de mercadeo y ventas profesional, un mayor volumen y variedad, aseguramiento de la calidad, disponibilidad, servicio, informaci\u00f3n, log\u00edstica, publicidad y empaque atractivo. <\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1les ser\u00edan las caracter\u00edsticas de la comercializaci\u00f3n en el Ecuador?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

En el caso ecuatoriano, el enfoque es 100% a la exportaci\u00f3n, por lo que la flor de segunda o de descarte, que es un 5% de nuestra producci\u00f3n, se asume como un desecho, y se vende a intermediarios, a precios muy por debajo del costo, generando un atractivo negocio para ellos.<\/em><\/p>\n\n\n\n

En relaci\u00f3n con lo anterior, \u00bfhan pensado en abrir comercios minoristas para ubicar el descarte y hacer de esto un producto rentable para su empresa, en vez de que lo sea para terceros?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Hemos pensado en proyectos para captar algo de este negocio, pero debido al enfoque hacia el mercado de exportaci\u00f3n de la empresa, no nos hemos dado el tiempo, ni asignado los recursos para concretarlos. Pienso que una asociatividad ser\u00eda ideal para lograr algo de influencia y control en el mercado interno, ya que cuando hemos realizado esfuerzos aislados, no han sido exitosos.<\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 consejos de gesti\u00f3n del establecimiento les dar\u00edas a los productores?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

La floricultura, especialmente bajo invernaderos, debe gestionarse m\u00e1s con una orientaci\u00f3n empresarial enfocada en procesos que con una orientaci\u00f3n agron\u00f3mica. El manejo agr\u00edcola de las plantas es fundamental, pero sin por ello descuidar la gesti\u00f3n empresarial. Especialmente, la gesti\u00f3n del proceso de poscosecha se beneficiar\u00eda mucho de profesionales especializados en ingenier\u00eda de procesos.<\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00bfEs importante acudir a especialistas en el \u00e1rea de la comercializaci\u00f3n?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Para la gesti\u00f3n de mercadeo y ventas tambi\u00e9n se debe acudir a profesionales especializados.  Los productores, justamente por nuestro enfoque en producci\u00f3n y productividad, dejamos en un segundo plano el mercadeo.  Por dar un ejemplo, muchas veces, solo con un dise\u00f1o de empaque atractivo, podemos conseguir un incremento en el  precio muy significativo: es muy dif\u00edcil de lograr, \u00fanicamente, mejorando la producci\u00f3n.<\/em><\/p>\n\n\n\n

En ese caso, estar\u00edamos hablando de recursos humanos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

En el \u00e1mbito de los recursos humanos \u201cla capacitaci\u00f3n del personal es la mejor inversi\u00f3n\u201d. Nos olvidamos de que nuestra mayor inversi\u00f3n son nuestras plantas y que f\u00e1cilmente un trabajador puede estar al cuidado de una inversi\u00f3n de 60.000 d\u00f3lares en plantas, sin haber sido adecuadamente capacitado.  Si le entrego a un trabajador un cami\u00f3n de 60.000 d\u00f3lares para que lo conduzca, como  m\u00ednimo le exijo una licencia de conductor profesional y le doy una serie de recomendaciones. Y muchas veces, el trabajador a quien le encargo un invern\u00e1culo de igual valor no recibe casi ninguna capacitaci\u00f3n, y adem\u00e1s, lo armo con una tijera, con la que f\u00e1cilmente puede echar abajo meses o a\u00f1os de inversi\u00f3n.<\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00bfEn qu\u00e9 otros rubros es necesario invertir?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

La participaci\u00f3n en ferias comerciales es importante, sobre todo cuando uno empieza, para hacerse conocer en el mercado. Pero se trata de una inversi\u00f3n a largo plazo, cuyos frutos se pueden cosechar luego de dos o tres participaciones.  Personalmente considero m\u00e1s efectivo visitar a los clientes actuales y potenciales.  Es incre\u00edble cu\u00e1nto se puede crecer con nuestros clientes habituales, solamente mejorando las relaciones personales y conociendo m\u00e1s de cerca sus necesidades. <\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00bfAlgunos consejos en relaci\u00f3n con los clientes?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Para el caso de clientes nuevos, recomiendo enviar muestras de producto sin costo, y visitarlos cuando hayan recibido las muestras. Esto asegura que el cliente observe las muestras y tenga una idea real de c\u00f3mo se ver\u00e1 el producto cuando lo reciba habitualmente. La visita personal tambi\u00e9n ayuda a concretar el negocio en menor tiempo.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Otro aspecto importante dentro de la gesti\u00f3n es la capacidad de delegaci\u00f3n, nuestro enfoque en la producci\u00f3n y nuestra tradici\u00f3n de agricultores hace que enfaticemos \u201cel hacer\u201d, pero tampoco significa que  debamos \u201chacer todo\u201d. Recordemos que \u201cel buen gerente no es aquel que logra que todo funcione bien cuando est\u00e1 presente, sino aquel que logra que todo funcione igual de bien cuando no est\u00e1 presente\u201d.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Siguiendo tu exposici\u00f3n, podr\u00edamos decir que relaci\u00f3n y comunicaci\u00f3n son dos caras de la misma realidad.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Finalmente, las relaciones interpersonales son fundamentales para una gesti\u00f3n de empresa adecuada, y para lograr buenas relaciones interpersonales es fundamental una buena comunicaci\u00f3n.  Esta debe ser clara, y debemos asegurarnos de que nuestro mensaje fue comprendido; esa es nuestra responsabilidad.  Igualmente, con los clientes debe haber una comunicaci\u00f3n fluida y completa.  Es importante averiguar todo lo relevante, incluso, los detalles, ya que la atenci\u00f3n dirigida a los detalles es lo que puede lograr que nuestra empresa se diferencie y se destaque de las dem\u00e1s.<\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 puedes decirnos sobre las tendencias al comercio justo y a la producci\u00f3n org\u00e1nica?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Efectivamente, existe una tendencia que se llama<\/em> Comercio Justo o<\/em> Fair Trade, y otra que se dirige hacia lo org\u00e1nico y sustentable. El Comercio Justo implica que el consumidor final conozca que el producto est\u00e1 certificado<\/em> Fair Trade y, conscientemente, paga una prima en el precio. A su vez, sabe que esa prima ayudar\u00e1 a comunidades de productores de escasos recursos, o directamente, a empleados de empresas privadas.  En ning\u00fan caso, la prima beneficiar\u00e1 directamente a la empresa privada o a sus propietarios.  Lamentablemente, cuando hay crisis econ\u00f3micas en EE.UU. y en Europa, el consumidor se preocupa menos por las condiciones de los trabajadores de los pa\u00edses en v\u00edas de desarrollo, ya que est\u00e1 preocupado por su propia situaci\u00f3n econ\u00f3mica, y el Comercio Justo frena su crecimiento.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Por otro lado, la demanda por productos org\u00e1nicos tambi\u00e9n se ve afectada por las crisis econ\u00f3micas, ya que estos productos tienden a ser m\u00e1s costosos que los producidos de manera tradicional.  De todas formas, a precios iguales o similares, el consumidor preferir\u00e1 el producto org\u00e1nico.<\/em> <\/p>\n\n\n\n

Actualmente, hay una demanda insatisfecha de flores org\u00e1nicas en los supermercados norteamericanos. Por lo tanto, se comercializa flor sustentable, que es una flor que se produce con buenas pr\u00e1cticas agr\u00edcolas y que est\u00e1 en v\u00edas de transformarse en un cultivo org\u00e1nico.<\/em><\/p>\n\n\n\n

En el Ecuador, en las fincas hay muchos intentos por ser cada vez m\u00e1s org\u00e1nicos. No tanto por alcanzar un diferencial en el mercado, sino porque hemos notado que las pr\u00e1cticas org\u00e1nicas, a largo plazo, ayudan a mejorar la calidad del producto y a disminuir los costos de producci\u00f3n. La raz\u00f3n de esto es que los productos agroqu\u00edmicos son cada vez m\u00e1s costosos, y su eficiencia es cada vez menor, debido a que se generan resistencias en las plagas.<\/em><\/p>\n\n\n\n

En nuestro pa\u00eds observo que a los productores les cuesta mucho implementar cambios, \u00bfqu\u00e9 opinas como productor, al respecto? \u00bfQu\u00e9 cambios hiciste y por qu\u00e9 fueron o son necesarios?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Es normal tener una resistencia al cambio.  Aun cuando el l\u00edder de una empresa est\u00e1 convencido del cambio, es dif\u00edcil lograrlo en los dem\u00e1s. Con mayor raz\u00f3n, cuando el l\u00edder no est\u00e1 convencido del cambio, cualquier cambio es imposible.  En t\u00e9rminos de comercializaci\u00f3n el productor se llega a sentir c\u00f3modo, aunque no conforme, con la situaci\u00f3n actual. Entonces, cualquier modificaci\u00f3n le genera incertidumbre e incomodidad.  El incursionar en procesos de comercializaci\u00f3n m\u00e1s directos, es decir, saltarse intermediarios, permite al productor acceder a parte de los m\u00e1rgenes de ganancia de esos intermediarios. <\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1les son las condiciones que debe conocer un productor que quiera realizar un cambio de este tipo?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Es importante tener en claro que el productor puede saltarse intermediarios, pero nunca podr\u00e1 saltarse las funciones que esos intermediarios hac\u00edan.  Esas funciones deber\u00e1n ser absorbidas por el productor, por el comprador, por ambos, o en su caso, se contratar\u00e1 a un tercero para que las realice.  Esas funciones, obviamente, generan un gasto y un riesgo adicional.  No hay que tener miedo a dar el salto, pero no hay que hacerlo con los ojos vendados, sino conociendo las funciones que se deben absorber y qui\u00e9n las va a absorber.  Algunos ejemplos de estas funciones: consolidaci\u00f3n, log\u00edstica, pago de transporte, revisi\u00f3n de cr\u00e9dito, cobro, tr\u00e1mites legales y fitosanitarios, comunicaci\u00f3n, traducci\u00f3n, etc.<\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00bfUstedes siguen ese procedimiento de previsi\u00f3n antes de asumir transformaciones?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

En nuestro caso, cada salto en comercializaci\u00f3n se analiza detenidamente como un proyecto financiero: se pesan los beneficios en margen que se pueden obtener, as\u00ed como los gastos en los que se va a incurrir, y sobre todo, lo que se puede perder en cuanto a volumen de ventas. <\/em><\/p>\n\n\n\n

Por dar un ejemplo, un cliente de mi cliente me contacta pidiendo hacer negocios directamente; esto pone en riesgo la buena relaci\u00f3n con mi cliente actual. Y supongamos que mi cliente actual me compra el 10% de mi producci\u00f3n, yo no podr\u00eda arriesgar esas ventas por un subcliente cuyo potencial m\u00e1ximo de compras sea del 1% de mi producci\u00f3n.  Adem\u00e1s, un cliente peque\u00f1o, aunque sea directo y pague m\u00e1s, va a requerir m\u00e1s atenci\u00f3n y servicio, y va a presentar mayor variabilidad en la demanda.  Por \u00e9tica evitamos saltar a nuestros clientes actuales, pero s\u00ed buscamos clientes m\u00e1s directos, que no est\u00e9n actualmente atendidos  por nuestros clientes.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Texto: CPN Ingrid Villanova (IF-INTA)<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

De visita en nuestro pa\u00eds, para hablar sobre la comercializaci\u00f3n internacional de flores de corte, Juan Carlos Cevallos (Ecuador), dice: Es un mito que la poscosecha genera calidad; en realidad, lo m\u00e1s que puede hacer la poscosecha es mantener la calidad. <\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":4379,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"iawp_total_views":0,"footnotes":""},"categories":[3,4],"tags":[],"class_list":["post-4378","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-actualidad","category-entrevistas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/economiayviveros.com.ar\/portada\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4378","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/economiayviveros.com.ar\/portada\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/economiayviveros.com.ar\/portada\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/economiayviveros.com.ar\/portada\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/economiayviveros.com.ar\/portada\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4378"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/economiayviveros.com.ar\/portada\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4378\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":4380,"href":"https:\/\/economiayviveros.com.ar\/portada\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4378\/revisions\/4380"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/economiayviveros.com.ar\/portada\/wp-json\/wp\/v2\/media\/4379"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/economiayviveros.com.ar\/portada\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4378"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/economiayviveros.com.ar\/portada\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=4378"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/economiayviveros.com.ar\/portada\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=4378"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}