{"id":4072,"date":"2010-10-01T09:44:00","date_gmt":"2010-10-01T12:44:00","guid":{"rendered":"https:\/\/economiayviveros.com.ar\/portada\/?p=4072"},"modified":"2026-05-17T09:50:05","modified_gmt":"2026-05-17T12:50:05","slug":"augusto-aki-los-limites-no-existen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/economiayviveros.com.ar\/portada\/augusto-aki-los-limites-no-existen\/","title":{"rendered":"Augusto Aki: \u201cLos l\u00edmites no existen\u201d"},"content":{"rendered":"\n

Previa a su presentaci\u00f3n en el Congreso de Horticultura de la ASAHO, el consultor en marketing<\/em> en floricultura, Augusto Aki (Brasil), habl\u00f3 sobre el mercado argentino.<\/h4>\n\n\n
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Augusto Aki. Foto: gentileza de Negocios com Flores<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

El master in Business Administration<\/em>, Augusto Aki (46), escribi\u00f3 diecinueve libros sobre marketing<\/em> <\/em>en floricultura y  edit\u00f3 doce DVD <\/em> <\/em>en torno al mismo tema. Fue director, en esa \u00e1rea de comercializaci\u00f3n, de la Cooperativa Veiling Holambra, y actualmente, se desempe\u00f1a como asesor de Foco no Mercado<\/em>, en SEBRAE (Servicio Brasile\u00f1o de Apoyo a la Peque\u00f1a y Mediana Empresa).<\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo ve la producci\u00f3n de flores y plantas en el mundo? \u00bfConsidera que el llamado efecto China<\/em> llegar\u00e1 al sector?<\/strong> <\/p>\n\n\n\n

La producci\u00f3n se ha transferido para el hemisferio sur, debido a los altos costos que tiene en\u00a0Europa. Esto acaba separando la producci\u00f3n, la comercializaci\u00f3n y la distribuci\u00f3n. Para China, que hoy tiene probablemente la mayor \u00e1rea de producci\u00f3n del mundo, los mercados necesitan ser muy grandes a fin de viabilizar la operaci\u00f3n log\u00edstica. As\u00ed, Jap\u00f3n, Europa y, despu\u00e9s, Estados Unidos, pueden ser los destinos. Me parece poco probable que ese pa\u00eds llegue a Am\u00e9rica Latina con flores, como lo hace con otros productos.<\/em><\/p>\n\n\n\n

A su vez, se observa que hay cada vez menos eslabones entre el productor y el consumidor, ya que la oferta se hace a trav\u00e9s de los supermercados,<\/em> <\/em>garden centers, y otros canales. <\/em>Se observa que, de esta manera, el productor debe soportar un mayor valor y realizar un esfuerzo m\u00e1s intenso en el canal de ventas<\/em>, como ya hace la industria de alimentos (por ejemplo, Nestl\u00e9). El productor necesitar\u00e1 organizar cada vez m\u00e1s  sus estrategias de comercializaci\u00f3n para fortalecerse y competir.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Desde su punto de vista, \u00bfcu\u00e1nto y de qu\u00e9 manera ha cambiado el consumo de flores y plantas en la \u00faltima d\u00e9cada?<\/strong> <\/p>\n\n\n\n

El consumo casual, que era considerado como cultural en Europa, ha crecido en los Estados Unidos y en Am\u00e9rica Latina. Estos mercados consum\u00edan apenas en fechas determinadas y gracias al juego de la seducci\u00f3n, pero en la actualidad las compras son m\u00e1s frecuentes. Esto significa productos de mayor duraci\u00f3n, canales de distribuci\u00f3n m\u00e1s accesibles y mayores contenidos para el consumidor.

Adem\u00e1s de esto, el consumidor y las florister\u00edas necesitan unirse para crear campa\u00f1as promocionales, como ya lo hacen las dem\u00e1s cadenas (perfumes, <\/em>CD, libros, ropas). La flor dej\u00f3 de ser un producto rom\u00e1ntico e ingres\u00f3 en el mundo del consumo masivo, y para esto necesita aprender a competir con <\/em>marketingen la punta.

Otros dos factores de impacto fueron el crecimiento del poder de compra de las mujeres, que tienen en las flores productos simb\u00f3licos de alto valor, y el incremento en el consumo de las empresas para mejorar\u00a0 la calidad del ambiente laboral.

Finalmente, el aumento de la longevidad est\u00e1 favoreciendo la b\u00fasqueda de productos para el bienestar, y las flores y plantas est\u00e1n muy bien posicionadas en este segmento, tanto en la decoraci\u00f3n casual de casas cuanto a la inversi\u00f3n en los jardines.<\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1l es su opini\u00f3n en torno a la actividad de los productores argentinos?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Por lo que parece, tenemos un fuerte \u201cefecto espejo\u201d entre los productores de flores de corte, o sea, muchos producen pocos tipos de productos. Existe adem\u00e1s una gran dificultad de organizaci\u00f3n de la categor\u00eda, que no consigue realizar estrategias de comercializaci\u00f3n conjuntas. Adem\u00e1s, padecemos el problema de la falta de tipificaci\u00f3n, que no permite que el mercado tenga seguridad. Debemos considerar el  problema de log\u00edstica, principalmente hacia el interior, donde el transporte es m\u00e1s precario. Para concluir, le falta mayor agresividad al comercio minorista, y s\u00f3lo se alcanzar\u00e1 a trav\u00e9s de alianzas con los productores y de un <\/em>marketing de producto bien concebido.<\/em><\/p>\n\n\n\n

De acuerdo con su visi\u00f3n, \u00bfcu\u00e1les ser\u00edan las grandes limitaciones de la floricultura argentina<\/strong> <\/p>\n\n\n\n

Ciertamente, la mayor limitaci\u00f3n es la falta de asociaci\u00f3n. Sin la fuerza del conjunto para montar un plan estrat\u00e9gico de ventas, nada se construir\u00e1. Es necesario que haya un deseo pol\u00edtico, liderazgo y adhesi\u00f3n de los productores, para hacerle frente con firmeza a los desaf\u00edos del mercado. No es necesario que todos participen, porque obtener la participaci\u00f3n total, siempre ser\u00e1 un impedimento para empezar. Tenemos que conseguir un peque\u00f1o grupo, y, a partir de \u00e9ste, iniciar los cambios. Cuando se logre el \u00e9xito, otros se incorporar\u00e1n. Resuelto este entramado, todos los dem\u00e1s podr\u00e1n ser vencidos.<\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1l fue la clave del gran cambio de la floricultura brasile\u00f1a de los \u00faltimos quince a\u00f1os, conforme a su perspectiva?<\/strong> <\/p>\n\n\n\n

La floricultura brasile\u00f1a se benefici\u00f3 por dos grandes aspectos:
a) Presi\u00f3n de oferta \u2013el aumento de la producci\u00f3n redujo los precios, aument\u00f3 la disponibilidad de productos, increment\u00f3 la competitividad y la agresividad del comercio, y se democratiz\u00f3 el consumo, que antes era casi de una elite\u2014.
b) Crecimiento econ\u00f3mico y renta. Esto trajo principalmente la clase D que se convirti\u00f3 en clase C. Esta clase C moviliz\u00f3 el crecimiento del mercado. Todav\u00eda estamos muy lejos de lo deseado, pero es necesario reconocer que salimos de un consumo de U$ 3,00 para m\u00e1s de US $7 en menos de diez a\u00f1os (considerando adem\u00e1s, que hubo un aumento en torno a la popularidad).<\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo vislumbra el mercado de los pr\u00f3ximos diez a\u00f1os a nivel mundial, en Brasil y en la Argentina?<\/strong> <\/em><\/p>\n\n\n\n

En Brasil estamos nuevamente en una encrucijada. Los factores que llevaron al crecimiento reciente est\u00e1n agotados, y una nueva onda necesita surgir. Las florister\u00edas est\u00e1n d\u00e9biles y las tiendas han cerrado o se han transformado en prestadores de servicios. El sector inmobiliario ha sacudido al mercado, pero los <\/em>Garden Centerstodav\u00eda no est\u00e1n preparados para atender la demanda. Las empresas est\u00e1n consumiendo m\u00e1s, pero a\u00fan es un mercado t\u00edmido. Hay mucho potencial, pero\u00a0 demasiada improvisaci\u00f3n. Tambi\u00e9n en Brasil tenemos dificultades con la capacidad de asociaci\u00f3n. Nuevos emprendedores, con planificaci\u00f3n profesional, har\u00e1n que esta nueva onda surja. Con el <\/em>marketing,no tendremos l\u00edmite.<\/em><\/p>\n\n\n\n

En cuanto a la Argentina, me parece que estamos en un estadio anterior. La cadena todav\u00eda no est\u00e1 suficientemente movilizada y el apoyo del Gobierno es apenas incipiente. La buena noticia es que cuando esto se resuelva, todos los dem\u00e1s obst\u00e1culos que hoy son enormes ser\u00e1n vencidos r\u00e1pidamente, y habr\u00e1 una aproximaci\u00f3n muy r\u00e1pida a la misma condici\u00f3n de mercado de Brasil.<\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00bfSe consumen menos flores y plantas, o el consumidor no encuentra lo que quiere?<\/strong> <\/p>\n\n\n\n

Se consumen menos flores y plantas porque la cadena no est\u00e1 realizando una lectura correcta del mercado. En la Argentina, parece que esto se hiciera todav\u00eda de una forma muy poco profesional. Encontraremos macetas sucias en los viveros, que tambi\u00e9n est\u00e1n muchas veces mal localizados, y tienen una presentaci\u00f3n visual deficiente para la venta.

En el caso de las flores de corte, los quioscos de Buenos Aires ayudan a comercializar grandes vol\u00famenes, pero agregan poco valor a los productos. Falta estrategia de venta y de consumo para cambiar este escenario.<\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00bfEn qu\u00e9 se diferencia el marketing<\/em> de flores y plantas respecto de otros productos?<\/strong> <\/em><\/p>\n\n\n\n

El consumo reciente ha mostrado que las motivaciones de compra ser\u00e1n, cada vez, m\u00e1s simb\u00f3licas que concretas. Esto significa un mayor valor de los productos. Cuando las flores son bien trabajadas, es posible que esto ocurra; sin embargo, no est\u00e1n siendo vendidas as\u00ed. Todos conocemos los materiales usados en Holanda y podemos ver all\u00e1 buenos ejemplos de c\u00f3mo explorar mejor este lado simb\u00f3lico de las\u00a0 flores.<\/em><\/p>\n\n\n\n

De su trabajo de consultor, \u00bfqu\u00e9 le gustar\u00eda lograr?<\/strong> <\/p>\n\n\n\n

Me gustar\u00eda mucho lograr una vinculaci\u00f3n m\u00e1s intensa con cadenas o redes de tiendas y trabajar en mayor medida <\/em>marketingde productos, para ayudar a cambiar la forma de vender, explorando mejor la relaci\u00f3n de las flores con los consumidores. Esto exige estudio, observaci\u00f3n e inter\u00e9s de los proveedores para desarrollar la estrategia de comercializaci\u00f3n del producto.<\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00bfSu mayor satisfacci\u00f3n?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Creo que el mercado de flores y plantas tiene un futuro firme. Particip\u00e9 del inicio del Veiling en Brasil, en 1990, y cuando veo el tama\u00f1o del edificio actual, me doy cuenta de todo lo que sucedi\u00f3. En este camino, considero que contribu\u00ed con diversos y nuevos negocios, porque siempre fui pionero en la edici\u00f3n de libros y DVD.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Me entusiasma advertir el ingreso de personas nuevas en el mercado, con ideas originales. Hace unos d\u00edas me consult\u00f3 una empresa de Sao Paulo: lanzar\u00e1 al mercado buqu\u00e9s de rosas, en cuyos p\u00e9talos ser\u00e1 posible gravar nombres o logomarcas.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Frecuentemente me contacto con nuevos y mejores proyectos de<\/em> <\/em>Garden Centers. Los cambios ya est\u00e1n en marcha. Y cuando en alg\u00fan momento de los pr\u00f3ximos veinte a\u00f1os, miremos este per\u00edodo, advertiremos la base del desarrollo del mercado de flores.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Texto: Daniel Morisigue (IF-INTA)<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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